Der Text "FOCUS ON STARTUPS" in grüner Schrift auf pinkem Hintergrund auf dem ein gesicht erkennbar ist

“ES FEHLT DAS GELD FÜR DIE VERMARKTUNG”

Ein immer dichter werdendes Netzwerk an Business Angels und Venture Capitalists (VCs) unterstützt heimische Startups mit Beratung und der dringend notwendigen Finanzierung, die sie für die erfolgreiche Umsetzung ihrer Ideen benötigen. Wir haben uns mit Gerhard Pail von KAPA Ventures getroffen und uns mit ihm unter anderem darüber unterhalten, was erfolgreiche Gründer ausmacht, ob es etwas gibt, das die österreichische Szene auszeichnet, was für ihn als Investor wichtig ist und welche Technologien in den kommenden Jahren die vielversprechendsten Investitionsmöglichkeiten liefern werden.

Über Gerhard Pail

Gerhard Pail ist gemeinsam mit Frank Kappe Co-Founder von KAPA Ventures. Pail ist Serienunternehmer und Experte in der Transformation von Technologieunternehmen hin zu Unternehmen mit Best-in-Class Ergebnissen. Das Interview führte Stefan Adelmann von FOON.

FOON: Mit mything, Get in Shape, hiMoment und Logoshuffle habt ihr bei KAPA Ventures in bekannte österreichische Startups investiert. Was ist euch bei euren Investments wichtig?

Gerhard Pail: Wir gehen eigentlich immer von hinten nach vorne, d.h. wir betrachten zunächst die Vermarktbarkeit. Dabei überprüfen wir nicht nur die Vermarktbarkeit der Idee, sondern auch, ob die Menschen hinter der Idee eben jene vermarkten können. Es geht darum zu überprüfen, welche Ideen bestehen, um das Produkt an den Mann bzw. an die Frau zu bringen. Wenn sowohl dem Team als auch uns und weiteren Spezialisten nichts Überzeugendes einfällt, dann schließen wir die Vermarktbarkeit eher aus. Wir stehen also nicht hinter dem Ansatz: „Lass uns erst einmal das Produkt machen, und dann schauen wir mal“.

Neben der Idee und den Menschen hinter der Idee ist für uns die Finanzierung die dritte Säule der Vermarktbarkeit. Dieser Aspekt wird oftmals unterschätzt. Wenn ich einem Consumer-Markt etwas Neues erst noch erklären muss, dann ist das in der Regel sehr teuer. Dann sprechen wir nicht von Hundertausenden, sondern von Millionen, die dafür notwendig sind. Wenn wir Business Pläne sehen, dann lesen wir oft, dass das Startup beispielsweise glaubt, noch 500.000 Euro für die Produktentwicklung zu brauchen, anschließend 100.000 Euro in Marketing steckt und danach bereits Gewinne erwirtschaften wird. Das sehen wir vom Kostenverhältnis her meistens andersrum.

FOON: Was passiert nach der Bewertung der Vermarktbarkeit?

Pail: Wenn wir die Vermarktbarkeit abgeklärt haben, dann beschäftigen wir uns mit weiteren Aspekten: Gefällt uns die Idee? Haben wir in diesem Bereich ein Domänen-Know-How um auch inhaltlich etwas beitragen zu können? Können wir zum Team etwas beitragen? Wir hinterfragen auch rechtliche Rahmenbedingungen, weil diese oft übersehen werden. Im Vordergrund steht jedoch ganz klar die Frage, ob die Vermarktbarkeit mit den Mitteln, die zur Verfügung stehen und mit dem Know-How des Teams gegeben ist.

FOON: Was sind für dich die wichtigsten Eigenschaften von erfolgreichen Gründerinnen und Gründern?

Pail: Es geht darum, gleichermaßen eine Objektivität und auch eine Subjektivität an den Tag zu legen. Objektivität in der Gestalt, dass man immer in der Lage sein, muss zu lernen und sich auch eingestehen zu können, was man nicht erreicht hat und warum man es nicht erreicht hat. Für Gründer ist es wichtig, aus dieser Objektivität heraus neue Energien, neue Erfahrungen und neue Erkenntnisse zu ziehen. Die Subjektivität auf der anderen Seite steht für den Glauben an die eigene Idee. Nicht alles lässt sich beweisen, und wenn ich nicht fest an die Idee glaube, dann wird es auch nicht klappen. Der Enthusiasmus und die Leidenschaft, Unternehmer zu sein und für das Produkt zu brennen, sind wesentliche Bausteine für den Erfolg. Wenn jemand aber nur subjektiv ist und einen Tunnelblick hat, dann ist es ein riskantes Spiel. Denn dann muss man das Glück haben, dass der erste Versuch, den der Gründer im Kopf hat, genau der richtige ist. Ein weiteres Credo von uns: Wenn es zu leicht ist, dann macht es ein jeder. Zu scheitern und sich zu verbessern erhöht gleichzeitig auch die Entry-Barrier für Konkurrenten. Hier ist die Objektivität, d.h. die Lernfähigkeit, besonders wichtig.

Entscheidend ist auch, wie gut der Gründer zur Unternehmensstrategie passt. Manche Gründer sind hervorragend für eine Unternehmensgröße von fünf bis 20 Personen geeignet, tun sich jedoch sehr schwer, wenn das Unternehmen weiter wächst und sie nicht mehr jeden Bereich des Unternehmens im Detail kennen. Aber einer gewissen Unternehmensgröße ist es besonders wichtig, einmal zur Seite treten und delegieren zu können. Man muss akzeptieren können, dass ein Anderer Dinge auf seine Art und Weise macht – Dinge vielleicht sogar schlechter macht. Aber ohne zu teilen, kann man nicht wachsen.

Die Unternehmen, in die wir investieren, sind in der Regel sehr lean aufgestellt und oftmals in einer Größenordnung, dass sie gar nicht größer als fünf bis 20 Personen werden müssen, um profitabel zu sein. Hier bedarf es eines anderen Gründertyps als bei einer Firma, die deutlich größer werden soll. Es ist also wichtig herauszufinden, was die Ausrichtung der Firma hinsichtlich Größe, Struktur und Führung angeht, und wie gut der Gründer dazu passt. Darauf schauen wir sehr stark.

FOON: Was sind deiner Erfahrung nach die häufigsten Ursachen, warum Startups in Österreich scheitern?

Pail: Es gibt sehr unterschiedliche Gründe. Junge Gründer haben zwar den Enthusiasmus, oft aber nicht die Ausdauer und nie die Erfahrung. Ältere Gründer hingegen haben die Erfahrung, aber vielleicht einen Mangel an Leidenschaft oder stolpern in (Entscheidungs-)Krisen. Wenn man als Gründer schon älter ist und beispielsweise bereits eine Familie hat, dann ist es umso schwerer all das durchzustehen, was ein Startup erfordert. Bei den jungen Menschen ist es also oftmals die mangelnde Erfahrung und Ausdauer, während bei den älteren Gründern oftmals persönliche Gründe die Ursache sind, warum sie den zähen, langen Weg nicht zu Ende gehen können.

Natürlich spielen auch äußere Rahmenbedingungen eine große Rolle. Wenn wir alles ehrlich machen, was der Staat an Regulatoren vorschreibt, kann man in Österreich eigentlich kaum ein Startup etablieren. Man denke beispielsweise an die Arbeitszeitgesetze. Diese Regulatoren führen natürlich auch oftmals zu Stress. Wenn man zu früh Strukturen einführt und man sich zu früh an alle Regulatoren hält, dann beschäftigen sich Gründer oft und meist sehr lange mit Dingen, die eben am Ende des Tages nicht bedeutsam sind. Wir kämpfen hier einfach mit anderen Waffen, als es die Amerikaner tun.

Die österreichische Startup-Szene ist in vielen Bereichen auch chronisch unterkapitalisiert. Man bekommt gute Förderungen für Technologieentwicklung, aber für die Vermarktung reicht das Geld oft nicht. Es ist enorm schwierig, von Österreich aus zu jenen großen Kapitalmengen zu kommen, die auch eine globale Vermarktung möglich machen.

FOON: Gibt es deiner Meinung nach etwas, das die österreichische Startup-Szene auszeichnet?

Pail: Aus meiner doch recht breiten Erfahrung heraus, was die Arbeit in den USA, in UK und auch in Teilen Asiens betrifft, kann ich sagen: Ja, definitiv. Wir profitieren von einer sehr guten Ausbildung unserer Leute. Man findet in allen Bereichen wirklich sehr gute Leute, speziell wenn es um die Technologie und die Produktentwicklung geht. Bei KAPA Ventures machen wir in erster Linie IT-Investments. Österreich hat hier wirklich ein Reservoir an großartigen – jüngeren und älteren – Fachkräften und Experten. Marketingkenntnisse sind hingegen leider nur selten in dem Ausmaß vorhanden, wie wir sie bräuchten.

Großartig ist in Österreich auch die Infrastruktur. Es ist ein Irrglaube, dass es auf der ganzen Welt selbstverständlich ist, immer Strom, eine stabile Internetverbindung und dergleichen zu haben. In Österreich haben wir hier sehr gute Voraussetzungen. Es gibt auch keine Ausreden was Verkehrswege und Logistik angeht. Dasselbe gilt für den Zugang zu Wissen und zu Unterstützung. Das Startup-Coaching ist mittlerweile quantitativ sehr umfassend. Qualitativ kommt es natürlich auf die einzelnen, handelnden Personen an. Österreich ist also ein guter Standort, um generell Firmen zu gründen. Wenn es darum geht, ein Startup zu gründen, gibt es natürlich noch bessere Standorte.

FOON: Zu guter Letzt noch ein kleiner Blick in die Zukunft. Welche Technologien und Entwicklungen werden deiner Meinung nach in den kommenden Jahren die spannendsten Investitionsmöglichkeiten und Geschäftsmodelle liefern?

Pail: Was uns momentan sehr beschäftigt, ist die Entwicklung der Medienwirtschaft in der Gestalt, dass junge Menschen de facto nicht mehr Zeitung lesen und fernsehen. Damit wird sich vieles verändern. Ich glaube, dass junge Menschen über kurz oder lang vielleicht auch nicht mehr googeln werden. Damit verbunden sind zwei wichtige Zukunftsfragen: Woher werden junge Menschen in Zukunft ihre Informationen bekommen und wie bewirbt man diese jungen Menschen? Viele Produkte erreichen junge Menschen einfach nicht mehr. Die Werbewirtschaft und der Vertrieb ignorieren diesen Umstand weitgehend. Viele informieren sich nur mehr in Communities. Große Unternehmen versuchen daher zunehmend, eigene Streamingdienste – ähnlich wie Twitch oder Netflix – zu etablieren. Aktuell wird diese Entwicklung noch sehr stark von E-Sports getragen, aber es werden sich noch zahlreiche weitere Bereiche etablieren. Das Geschäftspotential liegt für mich darin, selbst diese (Nischen-)Plattformen zu etablieren bzw. diese Plattformen für die Vermarktung von Produkten zu nutzen. Auf diese Entwicklung konzentrieren wir uns aktuell mit zwei Firmen.

FOON: Vielen Dank für das Gespräch!

Weitere Informationen: www.kapa-ventures.com

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